הסדרי נגישות
עמוד הבית > מדעי החברה > כלכלה וניהולעמוד הבית > טכנולוגיה ומוצרים > מחשבים ואינטרנט


להיות מיליונר באינטרנט
מחבר: ליאור עילם

אינטרנט עכשיו : מגאזין לאתרי אינטרנט בארץ ובעולם
חזרה3

לא כולם בנים לאבא בשם יוסי ורדי. לא כולם נולדו במשפחות עתירות ממון. לא לכולם קשרים עם אנשי עסקים בכירים או נסיון בהקמת חברות סטארט-אפ. אז מה בכל זאת תעשו אם תוך כדי עבודה, גלישה באינטרנט, או 'סתם' רביצה באמבטיה, תגלו לפתע שיש לכם רעיון גאוני לפיתוח תוכנה/טכנולוגיה/שרות בתחום האינטרנט – רעיון שהייתם רוצים לפתח ולשווק? התשובה: התחילו מההתחלה

להתחיל מהתחלה, פרושו לבדוק שאיש לא יישם את הרעיון לפניכם. נשמע מובן מאליו? תתפלאו כמה יזמים מגיעים אלי לייעוץ, מבלי שביצעו בדיקה יסודית באינטרנט, במטרה למצוא לבחון אם רעיונות דומים כבר זכו ליישום. הסיבה לכך פשוטה: הוגה הרעיון כה מתלהב מהרעיון שהגה, שהוא אינו מעלה על דעתו שמישהו כבר חשב עליו קודם.

את הבדיקה ניתן לבצע לבד באינטרנט, באמצעות מנועי חיפוש ואינדקסים מקוונים. כדאי להכיר את מילות החיפוש המתאימות ולהשתמש באגרון (טזאורוס), כדי למצוא מילים נרדפות. זכרו שהרעיון אינו צריך להיות זהה לרעיון שלכם כדי להתחרות בו - מספיק שהוא מספק את אותו ערך עבור הגולש. עם זאת, גם אם מישהו אחר הספיק ליישם רעיון הדומה במידה זו או אחרת לרעיון שאתם הגיתם, אין פרוש הדבר שלרעיון שלכם אין זכות קיום. נסו למפות את הרעיונות הדומים, הכינו טבלה המתארת בקיצור כל רעיון שמצאתם, וכן מה היתרונות והחסרונות שלו לגולש.

המשיכו בלימוד התחום בו עוסק הרעיון שלכם. אם הוא עוסק בהקמה של קהיליות וירטואליות, למשל, חפשו מאמרים בנושא. גלשו לאתרים המספקים גישה לתקצירי מחקרים (כגון www.nua.ie). וכן לאתרים בהם קיים ארכיון של מאמרים (כגון www.clickz.com), השתדלו לגלות האם היה בעבר נסיון ליישם רעיון דומה לרעיון שלכם, שלא הצליח. גילוי כזה עשוי לחסוך לכם הרבה כאב לב מאוחר יותר.

לאחר שווידאתם שאיש לא נותן את השרות לגולש שאתם מעוניינים לתת, ולאחר שלמדתם להכיר את השוק בו אתם רוצים לפעול, גשו לשלב הבא של בדיקת הרעיון. בשלב זה בצעו בדיקה מהירה, בסופה תוכלו להגיע להחלטה האם כדאי לכם להתחייב לרעיון ולפתח אותו על חשבון זמנכם היקר. זכרו, כי השלב של הגות הרעיון ופיתוחו הוא השלב הקל, בעוד שהשלב הקשה הוא המימוש: רק אחד מתוך עשרה רעיונות מצליחים לעבור את שלב המימוש, אולם הגמול שיחכה לכם אם תצליחו לממש את הרעיון, אדיר: סיפוק אישי, נסיון עסקי שלא
יסולא בפז, וכמובן - רווח כספי.


 

רעיון נחמד או הזדמנות עסקית?


עכשיו עברו לפסים מעשיים יותר: ערכו סדרה של בדיקות כדי לבחון מה הסיכוי של הרעיון שהגיתם להצליח כהזדמנות עסקית. בדקו האם וכיצד השרות מוסיף לגולשים ערך מוסף. נסו לזהות את המכשולים והסיכונים שבדרך ולפתח תוכנית להתגבר עליהם.

כל שרות באינטרנט צריך לענות על צורך קיים, ועליכם להיות מסוגלים להגדיר צורך זה בפיסקה אחת לכל היותר, רצוי אפילו במשפט אחד, אם הדבר אפשרי. זכרו כי מרבית משתמשי האינטרנט ישתמשו בשרות שלכם בגלל שהוא עונה על צורך מרכזי אחד. נסו להעריך בצורה גסה את גודל השוק, מהירות צמיחתו, משתפי הפעולה והמתחרים הפוטנציאלים. קחו לדוגמא אתר לשידוך בין כלבים גזעיים. בישראל יזכה אתר כזה לשוק
מצומצם, אולם מספר הגולשים שלהם כלבים גזעיים בארה"ב עשוי להיות מספיק גדול כדי שאתר כזה יתפתח במהירות. נסו לזהות את הלקוחות שלכם. במקרה זה - בעלי הכלבים הגזעיים - ואת השותפים הפוטנציאלים שלכם - במקרה זה בעלי אתרים המוכרים מזון וציוד לבעלי חיים וחיות מחמד.

נסו למפות את המתחרים הפוטנציאלים שלכם., אתר המוכר מזון לכלבים יכול, בקלות יחסית, להקים באתר מדור שיאפשר לבעלי כלבים למצוא שידוך לכלב שלהם. לאתר קיים שלו מאגר לקוחות, עיתון חודשי ומשאבים כספיים, יש יתרון בהענקת שרות זה על פני האתר שתקימו. בנוסף – אל תגבילו את הבדיקה שלכם לתחום האינטרנט. בדקו כיצד מתנהל שוק זה כיום וכיצד בעלי כלבים מוצאים עבורם שידוך. האם הפתרון שלכם עולה על זה הקיים?

כישראלים, אנו מסתכלים על העולם מנקודת מבט ישראלית, אולם יש לזכור כי זווית הראיה משתנה כאשר אנו מציעים שרות עבור אנשים מארצות אחרות, בעלי תרבות שונה. התרבות הצרכנית האמריקאית, למשל, שונה מזו הישראלית. זו הסיבה העיקרית לכך שבארץ, מרבית המוצרים באינטרנט נמכרים באמצעות מכירות פומביות, בעוד שבארה"ב מרבית המוצרים באינטרנט נמכרים במכירה רגילה.

בשווקים מסויימים יש לבצע בדיקה לגילוי חסמים חוקיים. אם אתם מתעתדים לפתוח אתר פיננסי, עליכם להיות מודעים להגבלים שמטיל בנק ישראל על פעילות הבנקים המסחריים. אם אתם מתכוונים להקים אתר בתחום הביטוח, עליכם להיות מודעים לקיומו של חוק המסדיר את פעולת סוכני הביטוח בישראל. אם לא קיים מחסום חוקי בשוק אליו אתם מכוונים, אין חובה, בשלב זה, להתייעץ בעורך דין.

לאחר עריכת הבדיקה העצמית, התייעצו באנשים עליהם אתם סומכים ושאת דעתם אתם מעריכים. תתפלאו לשמוע שבמקרים רבים יזם השקוע ברעיון שלו, התעלם לחלוטין מנקודה חשובה ליישום הרעיון, למרות שביצע בדיקה מקיפה של הרעיון בעצמו. עליכם יהיה להחליט על מי אתם סומכים במידה מספקת כדי לחשוף בפניו את הרעיון כולו, ועל מי אינכם סומכים מספיק. ניתן לשאול אנשים שאלות בצורה עקיפה, כך שהרעיון שלכם לא יחשף, ולקבל מהם מידע חשוב.

מלבד חברים ומכרים, תוכלו להעזר בנושאי תפקידים רלוונטיים, שבמקרים רבים יהיו מוכנים להקדיש לכם מזמנם ללא תמורה, מלבד תודתכם העמוקה. תתפלאו לגלות שגם מנהל עסוק של מחלקה משפטית במשרד ממשלתי, יהיה מוכן, במקרים רבים, להקדיש שעה מזמנו היקר, לסטודנט המבקש לראיין אותו עבור עבודת מחקר.

ניתן כמובן לפנות גם ליועצים פרטיים המתמחים בתחום, וכן לגופים מקצועיים אשר מספקים תמיכה ליזמים, כגון מט"י (מרכז לטיפוח יזמות), או מסילה היי-טק (גוף המספק סיוע ליזמים החל משלב בחינת הרעיון ועד לשלבים של גיוס כסף עבורם). יועצים וגופים מקצועיים מחוייבים, במרבית המקרים, לשמירה על סודיות הרעיון הנחשף בפניהם. רצוי, עם זאת, לבדוק האם הם מוכנים לחתום על מסמך סודיות (NDA). כדאי למסור להם תאור מודפס קצר של הרעיון ועבודת המחקר שביצעתם עד לאותו שלב, ולהדפיס אזהרת סודיות בעמוד הפתיחה של המסמך. במרבית המקרים הייעוץ הינו בתשלום, אולם מומלץ לכם לא לחסוך בייעוץ! ליועצים נסיון עסקי רב, ולעתים תוכל עצה יחידה שיתנו לכם להשפיע באופן דרמטי על סיכויי הצלחתכם בהמשך. כדי להפיק את המירב מיועצים עסקיים או מהגופים המקצועיים, הגיעו לפגישה מוכנים, לאחר שלמדתם את השוק לעומקו, ואתם מרגישים מוכנים לגשת לשלב הבא - גיבוש הרעיון העסקי. חלק מהיועצים הפועלים בשוק יהיו מוכנים לסייע לכם תמורת אחוזים מהחברה בלבד וללא תמורה כספית, אולם לפני כן יהיה עליכם לשכנע אותם כי הסיכויים להצלחה גבוהים.

אם ברצונכם ללמוד באופן מסודר כיצד להגדיל את סיכוייכם להצליח כיזמים, תוכלו להתמקצע בנושא. מלבד ספרים וחומר נגיש רב שתמצאו באינטרנט, יש באפשרותכם להרשם לקורסים של מט"י או של גופים נוספים. תוכלו גם ללמוד בתוכנית ייחודית ומומלצת לתואר שני ביזמות עסקית (MEI). התוכנית מיועדת לבעלי תואר ראשון, הלימודים מתקיימים בתל אביב, והתואר מוענק לאחר כשנה וחצי של לימודים.



 

גיבוש הרעיון העסקי


בשלב זה יש לכם מושג מהו השרות שאתם מבקשים לתת, על איזה צורך הוא עונה, ומדוע צורך זה אינו מקבל מענה מספק כיום. כעת, אתם מוכנים לשלב של פיתוח המודל העסקי. בעידן של טרום האינטרנט היה עליכם להוכיח יכולת להפיק רווחים מהרעיון שלכם, כבר בהתחלה. עולם האינטרנט שינה זאת. אם הנכם מספקים שרות נחוץ לגולשי האינטרנט ורבים צפויים להשתמש בו, יהיו מי שישלמו לכם כסף רב תמורת הזכות להעניק שרות זה, גם אם הוא מסופק בחינם. AOL (אמריקה און ליין) - ספקית האינטרנט הגדולה בעולם - רכשה את חברת מיראביליס הישראלית, לפני כשנה וחצי, תמורת 407 מיליון דולר - זאת למרות שעד היום לא נמצאה הדרך להפיק רווחים מתוכנת ה- ICQ שפיתחה. ב- AOL העריכו כי לאחר שהגולשים יתרגלו להשתמש ב- ICQ, תמצא הדרך להרוויח מכך כסף - באמצעות פרסום, למשל.

האם שם המשחק באינטרנט הינו, אם כן, לספק שרות נחוץ למספר גדול ככל האפשר של אנשים, ללא התחשבות ברווחים עתידיים? לא בדיוק! משקיעים פוטנציאליים ירצו לדעת האם בזמן כלשהו בעתיד, ניתן יהיה להרוויח מהענקת השרות. אין פרוש הדבר שעליכם לפרט מהיכן בדיוק יגיעו הרווחים. עולם האינטרנט משתנה כל-כך מהר, שלא תמיד תוכלו לחזות זאת. עם זאת, עליכם להראות שיש לכם מושג מהיכן הם יגיעו ואיך. אתם יכולים, למשל, להסביר כי השרות שתיתנו לגולשים באינטרנט יהיה בחינם, אולם בעלי האתרים ישלמו לכם עבור הזכות להציע אותו. אפשרות אחרת הינה שהשרות שתעניקו יאפשר בניית פרופיל מדויק על כל צרכן ולכן תוכלו לשלוח לו פרסומות ממוקדות הקולעות לטעמו. אתם יכולים גם להבהיר שבשלב הראשון לא יניב השרות כל רווחים, אולם בעתיד ניתן יהיה לגבות עמלה עבור כל שיחת טלפון שתעבור דרכו. במילים אחרות: בנו תסריטים שונים לשאלה "מהיכן יבואו הרווחים" ונסו לחזות כיצד התפתחות רשת האינטרנט תשפיע על כל תסריט אפשרי,

נקודה חשובה נוספת בגיבוש הרעיון העסקי, הינה הקדשת מחשבה מספקת לאופן בו ישווק השירות. כיצד לגרום לאלו שיפיקו רווח מהשימוש בשרות לשמוע עליו? כיצד לשכנע אותם שהוא אכן עונה על צורך קיים? היכולת להגיע למספר משתמשים גבוה תוך זמן קצר, חיונית, משום שבאינטרנט קל להעתיק רעיונות. אם אתם מציעים שרות נחוץ, צפו לכך שתוך זמן קצר להפליא יצוצו אין ספור מתחרים, שיציעו אותו שרות, או שרות טוב יותר.



 

רעיון או טכנולוגיה?


מאחורי כל רעיון באינטרנט עומד הצורך לבנות את הכלי שיממש אותו: להקים אתר אינטרנט או לכתוב תוכנה. יש המתחילים מרעיון ומפתחים את הטכנולוגיה לאחר מכן, ויש המתחילים מרעיון טכנולוגי ומוצאים עבורו את היישום העסקי. כלים רבים המפותחים עבור קהיליית גולשי האינטרנט, כגון ICQ, Gooey ואחרים, אינם מבוססים על טכנולוגיה חדשנית, אלא על רעיון חדשני.

תוכנות המתחרות ב- Gooey של חברת היפרניקס, אשר יצאו לאוויר העולם כמעט באותו זמן, הצליחו פחות, למרות עדיפותן הטכנולוגית. הגישה העכשווית הינה לחשוב קודם על הרעיון ורק אחר כך למצוא עבורו את הטכנולוגיה המתאימה. גישה זו נכונה בתנאי שבמהלך הבדיקות שביצעתם, וידאתם שהטכנולוגיה אינה מכשול בפני פיתוח הכלי שיממש את הרעיון שלכם. האבחנה שמישוש פיזי של מוצרים המוצעים באתר הסחר האלקטרוני, למשל, הכרחי, יכולה להיות מדויקת אולם אבחנה זו חסרת ערך, משום שהטכנולוגיה שתאפשר זאת עדיין איננה נגישה.

כאשר יזם בעל רקע שיווקי חושב על רעיון, כדאי שימצא לו שותף בעל רקע טכני, ולהיפך. מחקרים מראים שככל שמספר האנשים שמפתחים את הרעיון גדל, כך עולים סיכויי ההצלחה לממש את הרעיון. אמנם, תמיד קיים הפיתוי להחזיק מאה אחוז של הרעיון, כדי לקטוף את מירב הרווחים בהמשך הדרך, אבל עדיפים תמיד חמישים אחוז ברעיון שמצליח מאשר מאה אחוז ברעיון שנכשל.

כאשר תבקשו לגייס כסף למימוש הרעיון, המשקיעים הפוטנציאליים יבקשו לראות שהאנשים שעומדים מאחורי הרעיון יכולים לממש אותו. לכן, אם החלטתם לצרף שותף לפיתוח הרעיון, בחרו אותו בקפידה. כמו בנישואין, שותפות טובה מועילה לשני הצדדים, אבל אם מסתבר בהמשך הדרך ששניכם לא יכולים לעבוד ביחד, הגירושין יהיו כואבים מאד.

כדי להרשים את המשקיע הפוטנציאלי, רצוי להראות לו כיצד יפעל השרות. אם ניתן, הקימו שרות "על אמת", אולם במרבית המקרים תאלצו להסתפק ב'דמו' שידגים את האופן בו פועל השרות. בעולם האינטרנט הזמן יקר, ואתם עלולים להתבשר בכל רגע שמישהו הקדים אתכם והחל להעניק את אותו שרות. עליכם למצוא את דרך הזהב: מצד אחד להראות למשקיע שיש לכם יותר מסתם רעיון ביד, ומצד שני לא לבזבז חודשים יקרים בפיתוח השרות. פיתוח דמו של תוכנה או אתר, הוא הבסיס למי שרוצה לשכנע אנשי עסקים קשוחים להשקיע ברעיון שלו מכספם היקר.



 

גיוס הכסף


גיוס כסף עבור חברת סטארט-אפ, יגידו לכם יזמים מנוסים רבים, הוא החלק הקשה ביותר בתהליך, עבור היזם המתחיל. את הכסף לה זקוקה חברה חדשה כדי לצמוח, מחלקים המומחים למספר שלבים: קדם-זרע, זרע, סיבוב ראשון, סיבוב שני, וכן הלאה. בארץ פועלות כשבעים קרנות הון סיכון, אשר מעניקות כסף וכן סיוע עסקי וניהולי לחברות סטארט-אפ, תמורת אחוזים מהחברה, אולם קרנות הון הסיכון תשקענה רק בחברות המצויות בשלב הזרע ומעלה.

את גיוס הכספים הראשון (קדם-זרע) כדאי להשיג מקרובי משפחה, אולם במקרה שידם של אלה אינה משגת לסייע לכם, תוכלו לחפש אנשי עסקים פרטיים המשקיעים ברעיונות בשלבים מוקדמים. אנשים אלה מכונים "מלאכים", היות והם מספקים לחברה את ההון הראשוני להתחלת פעילותה. רבים מהם יהיו מוכנים להשקיע ברעיון גם כאשר הוא קיים על הנייר בלבד, או בראשו של היזם. בשלב בו הסטארט-אפ אינו יותר מרעיון, נסו למצוא מישהו שמכיר אתכם הכרות מוקדמת, שישקיע בכם בזכות תכונותיכם האישיות. למרות שאחד מכל 16
ישראלים השקיע בעסק שאינו שלו (שיא עולמי), תתקשו, פעמים רבות, למצוא "מלאך", אם ברשותכם רעיון בלבד.

חשוב לבחור את "המלאך" הנכון. זכרו כי מי שמשקיע בחברה שלכם הופך אוטומטית לשותף. רצוי שתראו נכונות להשקיע במימוש הרעיון, לא רק על-ידי הקדשת זמנכם היקר אלא גם על ידי השקעה אישית מכספכם (אפילו סכום סמלי, להמחיש למשקיע כי אתם מאמינים ברעיון). כאשר תקבלו כסף ותעברו לעבוד בחברה החדשה שזה עתה הקמתם, תהיו זכאים למשכורת. המשקיע אינו מצפה מכם לרעוב ללחם, אולם כדאי שתבהירו לו כי תסתפקו בשכר צנוע כל עוד החברה לא תוכיח את עצמה.

"ההצלחות הגדולות", טוען יוסי פסטור – מנכ"ל חברת פי-ט'ץ, המתמחה בייעוץ והכוונה ליזמים, "נוצרו כאשר ליזם היה חונך שליווה אותו". חונך (מנטור) הינו אדם בעל נסיון וקשרים, שניהל חברות סטארט-אפ בעבר ויודע כיצד יש לבנות חברה כזו, ממי לגייס כסף וכו'. זהו ה"מלאך" האידאלי עבור כל יזם מתחיל.

זכרו כי 'מלאך' עלול להפוך ל'מלאך מוות' עבור החברה שלכם, לכן אל תמהרו לבחור ב"מלאך" הראשון שמוכן לתת לכם כסף. עדיף לקבל פחות כסף, או למסור אחוזים גדולים יותר מהחברה, ולקבל "מלאך" שיהיה גם חונך. כך, למשל, מי שאינו מבין דבר בתחום האינטרנט, עשוי להעניק לכם מכספו בקלות יחסית, מתוך מחשבה מוטעית כי בתוך זמן קצר תהפוך אותו השקעה זו למיליונר. הוא עלול לנסות להתערב בניהול החברה החדשה, להבהל כאשר יגיע המשבר הראשון, ובקיצור, להזיק לכם יותר מאשר להועיל.

כאשר אתם מחפשים "מלאך", זכרו כי בסופו של דבר, אם הוא ישקיע מכספו, הוא יעשה זאת בגלל שהוא מאמין בכם אישית, לא פחות מהאמונה שלו ברעיון שהגיתם. ערכו רשימה של משקיעים פוטנציאלים והציגו בפניהם את הרעיון בפגישה אישית. אל תתחילו במי שאתם מעוניינים במיוחד שישקיע בסופו של דבר. שמרו אותו לסוף. בכל פגישה עם משקיע תוכלו ללמוד מה חשוב לו, מדוע הוא מתלהב מהרעיון או, חשוב יותר: מדוע אינו מתלהב מהרעיון. בכל פגישה תלמדו להציג את הרעיון טוב יותר מבפגישה הקודמת, כך שכשתגיעו למשקיע האידאלי, יגדלו הסיכויים שתצליחו לשכנע אותו להשקיע.

לאחרונה הקימו מספר אנשי היי-טק ויזמים מוצלחים, חברות ליווי לסטארט-אפ. חלק מחברות הליווי הללו תהיינה מוכנות לקחת אתכם תחת חסותן בשלב החיים הראשוני של החברה החדשה. בין חברות הליווי הבולטות הפועלות בישראל ניתן למנות את Run Wayשמנוהלת על ידי שלמה טובול מייסד חברת התוכנה פינג'אן, חברת קמטק וונצ'רס שמנוהלת על ידי ישראל מזין ממייסדי ממקו, החממה הטכנולוגית שהוקמה על ידי בית ההשקעות ג'רוזלם גלובל המנוהל על ידי שלמה קאליש, וחברת BRM המנוהלת על ידי ניר ברקת, שהיתה, בין היתר, הראשונה להשקיע בחברת צ'ק פוינט.

חברות הליווי קמו במטרה לאפשר ליזמים להתרכז בהגשמת הרעיון שלהם, מבלי לבזבז את מירב זמנם בפעולות נלוות, כגון גיוס כח אדם וגיוס כסף, אולם כשותפים, הם ידרשו נתח נכבד מהחברה שזה עתה הוקמה.
במרבית המקרים תקח חברת הליווי בין רבע לשליש ממניות החברה, ולעיתים עשויים מנהליה לדרוש חמישים אחוז מהחברה ואף יותר.

כאשר תבואו לגייס כסף ממשקיעים, כדאי שתדעו לשם מה אתם זקוקים לכסף ואיך תנצלו אותו כדי להביא את החברה לשלב הבא. אם גייסתם את הכסף ממשקיעים פרטיים ולא נעזרתם בחברת ליווי, התחילו לחפש את מקורות ההשקעה הבאים מספיק זמן לפני שהכסף ייאזל. אם בחרתם בחברת ליווי, או שהמשקיע שלכם הוא "חונך" בעל קשרים בשוק ההון, אתם ככל הנראה בידים טובות. הפיקו את המקסימום מהשהות שלכם עם אנשים מנוסים מכם, ולמדו מהם ככל יכולתכם.

לסיכום - הקמת חברה אינה משימה לחולמי חלומות, אלא לאלו שמוכנים להגשים את חלומם. הדרך להצלחה רצופה קשיים. נכשלתם פעם אחת - אל תתיאשו. מי שמתמיד, בסופו של דבר גם מצליח.


* הכותב הינו יועץ עסקי ומומחה לסחר אלקטרוני bookli@bezeqint.net

ביבליוגרפיה:
כותר: להיות מיליונר באינטרנט
מחבר: עילם, ליאור
תאריך: ינואר 2000 , גליון 47
שם כתב העת: אינטרנט עכשיו : מגאזין לאתרי אינטרנט בארץ ובעולם
הוצאה לאור: אריג'נט
הערות לפריט זה: * הכותב הינו יועץ עסקי ומומחה לסחר אלקטרוני bookli@bezeqint.net